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2013年 vol.21

経営者必見!
「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社あきないコラム

このコラムは、No.1戦略コンサルタント佐藤元相のあきない(商売)の考え方や
最新情報など、小さな会社の経営者必見の情報を配信していきます。

営業マン個々の力量に依存せずお客さまを増やす。

 

あるリフォーム会社の社長が「営業マンに頼らない受注を目指したい!」と言った。

少なからず小さな会社の場合、
営業はシステム化されておらず営業マン任せの感覚的なものとなっている。

なので、優秀な営業マンが辞めるとそれに伴い会社の業績も下がってしまう。
営業マン個々の力量に応じて売上げが変動するのでは困ったモノだ。

できることなら、営業マンの個々の力量に依存するのではなく、
会社として、誰でも受注ができる、
そうした体制を創っていきたいと考えている経営者は多いのではないだろうか?

私のクライアントのあるリフォーム会社では、
営業マンに頼らない受注を目指すため、
まず地元のお客さまと接点をもとうと考えた。

限定した地域内で自社の認知度を向上させる。
新築やリフォームの需要が発生した時点で声をかけてもらえるような環境作りを計画した。

自社の周囲、半径2kmのエリア4000件に対して、
あいさつのチラシをポスティングすることにした。

売り込みを前面に出すと見る間も無く捨てられてしまう。
自社の名前と電話番号のほかは、ごあいさつと自己紹介と
「いつでもご相談ください」といった程度にとどめておいた。

ポスティング範囲を40ブロックに分けた。
1ブロック100件。
担当者を割り当てた。

そしてコツコツと実施した。
担当者が忙しくて配りきれなかったところは誰かが代わりをする。
4000件に対して定期的にチラシをポスティングし続けていく。

3年が経過した。
半径2km圏内から次々と相談案件がやってくる。

これらの受注は地域における信頼関係から発生してくるので、
相見積もりや値引き要求などほとんどないという。
受注の中にはマンション一棟全体の営繕といった大きな仕事もあった。

最初は半信半疑だった社員もが、
反応が出ているにしたがって本気で取り組むようになった。

それまでパートの女性に任せていたポスティングを
現場監督が施工現場の近辺でも行うようになった。
営業専任の社員がいなくても営業活動はできるという好例だ。

「会社全体がひとつの方向に団結できたのも大きな成果となりました」という。

こうした取り組みはだれでも出来そうですが、継続するのは大変なことである。
チラシ販促は効果がないとよく言われるが、
それは効果の出ないやり方をしているからである。

地域密着で新しいお客さまを増やしたい会社の場合、
チラシ販促は効果性の高い媒体であると考えている。

地域を絞り、継続的に取り組む。
そうすることで機会が創られていく。

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