NNA株式会社

〒530-0041
大阪市北区天神橋3-2-10 新日本南森町ビル2階
TEL:06-6355-5546 / FAX:06-6355-5547

2013年 vol.23

経営者必見!
「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社あきないコラム

このコラムは、No.1戦略コンサルタント佐藤元相のあきない(商売)の考え方や
最新情報など、小さな会社の経営者必見の情報を配信していきます。

販促経費を1/10に減らしてお客さまが増え続けている焼き鳥店

 

◆先日質問をいただいた。
東京の下町で居酒屋をはじめて10年になります。
ここ数年来店者数が減ってきています。
立地条件も悪く、
また駅前や近隣に競合がいくつも新しく大きなお店ができています。

対抗するために「生ビール一杯目無料券」を配ったり、
「フリーペーパーに 10%オフのクーポン」を付けたりしましたが、
利益率が下がった上に、リピート率もほとんどなく困っています。

今まで口コミでお客さまが増えてきただけに、
今の現状をどのようにして手を打てばいいのかよくわかりません。

◆そこで以下の様な考えをお伝えした。
競争条件が不利な会社と競争条件の有利な会社とでは、
経営のやり方が基本的に違います。

低価格で大量に販売を仕掛けるのは大手のやり方です。
豊富な資金力を投入し他社を圧倒する方法で営業集客を行っています。

利便性の良い場所に出店する。
大量に広告を撒き認知度を高める。
クーポンやキャンペーンで来客数を増やす。

しかし小さな会社で同じようなことをしていては資金も持たないですし、
そこまで経費をかけることもできません。

そこで今回は、収容人数が4倍も大きな競合店が数軒先に出店しているなか、
業績を伸ばし続けている小さな焼き鳥店の事例から学ぶことで
あなたのお店の現状打破につながると考えています。

★販促経費を1/10に減らしてもお客さまが増え続けている小さな飲食店
大阪府岸和田市の焼き鳥店のケースを紹介しよう。
お店の名前は「彩鳥屋(いろどりや)てっちゃん」。
http://www.irodoriya-tecchan.jp/

店主の早崎さんは独立して3年、
それなりに顧客数は伸びてきてはいたが、
数件先には大手の焼き鳥チェーン店が開店した。

売上げが減っていくのでは?と危機感をもった。

このお店は最寄り駅から
徒歩10分近くもある不利な立地にあり
「ちょっと帰りに寄ってみようか?」と
サラリーマンがやってくるような場所ではない。

また駅から店までの最短ルートは
線路沿いを歩くことになる。
外灯が少なく、道が暗い。

より業績を良くするにはどうすればいいのか?
考えた。

以前、フリーペーパーにワンドリンクサービスの
クーポンを入れた広告を載せた。
翌日から来客数が増えた。

しかし違和感を感じた。
客層がすこし変わった。

フリーペーパーをみてやってきたお客さまの
大半がリピートしない。
大半がクーポンを目的にやってきたお客さまで
店のことを気に入ってきてくれた
お客さまでないことに気がついた。

◆仮説(戦略)をたてる!
あきない実践道場(No.1 戦略・経営塾)
競争条件の不利なお店が
競争条件の有利なライバルに勝つためには
3つの仮説(戦略)を立ててから
営業活動をおこなうといい
と学んだ。

1.理想とするお客さまを決める
2.差別化できる商品・サービスを打ち出す
3.営業地域を絞り接触回数を増やす

仮説(戦略)を立てるには、
今、来店いただいているお客さまの中から
理想とするお客さまを決めて取材することから始める。

そうすることで他社との差別化を打ち出しやすくなる。

(次号につづく)

HOME「ともいき」とはトピックスあきないコラムスタッフコラム

NNA株式会社

〒530-0041 大阪市北区天神橋3-2-10 新日本南森町ビル2階
TEL:06-6355-5546 / FAX:06-6355-5547