NNA株式会社

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2013年 vol.24

経営者必見!
「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社あきないコラム

このコラムは、No.1戦略コンサルタント佐藤元相のあきない(商売)の考え方や
最新情報など、小さな会社の経営者必見の情報を配信していきます。

販促経費を1/10に減らしてお客さまが増え続けている焼き鳥店

 

(前号のつづき >> 前号はこちらをご覧ください

早崎さんは来店する理想とするお客さんにインタビューを試みた。

理想のお客さまとは
「こんな人たちがお店に何度も来てくれると嬉しいなぁ」と
思うようなお客さま。

「私のことを親身になってお世話をしてくれるお客さま」
「イッキ・イッキと大声で騒ぐことのないお客さま」
「ご家族で楽しく過ごしてくれるお客さま」
「お友達をさそって何度も来店してくれるお客さま」
「私と気のあうお客さま」

以上の条件にあうお客さまが来店するとインタビューを行った。

・お店に来てくれたきっかけを教えて下さい。
・どうしてうちを選んでくれたのですか?
・一番気に入っている商品はなんですか?
・それはどんなところがいいですか?
・お住まいはどの辺ですか?

どんな人が来店されているのか。
どのような理由で来店しているのか。

これまで全く聞いたことがなかった。

自分では、口コミが伝わっていたのだろうと思っていたのだが、
実際に理想とするお客さんに聞いてみると、実はそうではなかった。

意外だった。

店の前の道路は交通量が多く、たびたび渋滞や信号待ちで車が停まる。
店の弱みだとおもっていた。

ところが・・・
お客さまは
「渋滞する車の中から店舗を見かけて、気になったので来てみた」
という人が多かった。

立地条件が悪く「弱み」だと思っていたことが
どうやら「強み」と成っていることに気がついた。

お客さまから「ここの鶏肉はちょうどいい歯ごたえがいいですね」と云われた。

「歯ごたえですか?」と聞くと
「早崎さんはいつも答えてくれるじゃないですか。
『当店のこだわりは鶏肉の質で、
地鶏ほど硬くもなく、ひな鳥ほど柔らかくもなくちょうどいい硬さで、
これは鶏のえさにこだわっているのと、
500日かけてゆっくり育てているからストレスも少いんですよ』って」

そういうことか・・・分かった。

「うちの鶏肉はちょうどいい弾力性の肉であること」
「特別な育て方をした鶏であること」
「私の料理に対するこだわり」
これらをお客さまの声からあためて知った。

これは他店と差別化できる!と
"500日熟成鳥専門店"というキャッチフレーズを考えた。

このフレーズを記したのぼりも作成したところ、
さっそくお客さまから
「そんなに熟成しとるんか、だからこんなに歯ごたえがあるんやな」と反応があった。

他店にない特徴をわかりやすく伝えることができた。

また、インタビューを通じて明らかになったことがある。

それまでは岸和田市内全域からお客さんが来ていると漠然ととらえていたのだが、
聞いてみると、店の近隣の3つの町内からのお客さんが
ほとんどだということがわかった。

8割近いお客さまがこれほど狭い3つの町内から来店してくれていたのか!

驚きの結果だった。
営業地域が確定した。
仮説(戦略)がほぼできあがった。

(次号につづく)

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