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2013年 vol.28

経営者必見!
「あなたのところから買いたい」とお客に言われる小さな会社あきないコラム

このコラムは、No.1戦略コンサルタント佐藤元相のあきない(商売)の考え方や
最新情報など、小さな会社の経営者必見の情報を配信していきます。

脱下請け 小さな工務店の地域戦略

 

(前号からのつづき >> 前号はこちら

◆お客さまに選ばれる決め手はミッションにあり!

正田社長は、営業活動を進めるにあたり、まず戦略(仮説)を立てた。

@自分が得意な客層は誰か?
A差別化できる商品は何か?
Bエリアはどこに集中させるのか?

客層は、自分と同じ小・中学生の子供がいる世代で、
暮らしにこだわりのある人と決めた。

これまでの経験から、この方々なら相性がよい。

商品は、高断熱・高気密。
夏に涼しく冬はあたたかいのが特徴だ。
間取りは自分自身の子育ての経験を活かし、他社と差別化する。

営業地域は、自分が生まれ育った小学校区の三千世帯に絞り込んだ。
ここに集中させる!
この地域の三千世帯に対して挨拶状を書き、ポスティングを始めた。

自分の考えや想いを手紙に書いた。
売り込みは一切書かなかった。

それを一件一件、ポストに届けた。
反応は早かった。

お客様から、家を建て替えたいという問い合わせがあった。
そのお客さまは、ハウスメーカーや他社の工務店など、色々検討していた。

正田社長は、問い合わせのあったお客さまに対して、
自分自身の家造りに対する思いや使命感を丁寧に説明し、
最後に「私に任せて頂けますか?」とお尋ねした。

究極の差別化は自分の使命(ミッション)をお客さまにお伝えすることだと、
あきない実践道場で学んでいたからだ。

正田社長の思いが伝わったのか、お客さまの顔色が変わったのが分かった。

それから数日後、お客さまから連絡があり、
「正田さんに任せたい」と言ってくれた。

それは、何よりも嬉しい言葉だった。

自分が理想とするお客さまに選ばれ、
そのお客さまにミッションをお伝えすることが最後の決め手になると確信した。

ミッションに共感頂いた理想のお客さまが、
また次の理想のお客さまをご紹介いただけるプラスの循環へと繋がっている。

ここでいうミッションとは、
「仕事に対する自分の使命感、役割」といった意味である。

施工事例や建材、デザインなどひと通り説明したうえで
正田社長は最後の決め手として、自分がなぜ家づくりに携わっているのか、
どういう気持ちで仕事をしているのかという、ミッションをお客さまに説明している。

家を建てようというお客さまは、
たいてい何社か住宅会社を見て廻り、比較検討しているものである。

家の構造や仕様などは、それぞれ違いはあるものの、
ある程度の水準はどのこ会社もクリアしている。

詰まるところ、最後の決め手となるのは
「ミッションに共感していただく」ことである。

生活者は、販売者が品質の高い商品をそろえるのは当然のこととしていて、
あとは「誰から買いたいか」で購入先・依頼先を決めているものである。

◆あなたのミッションとは?

さて、それではあなたのミッションとはどのようなものだろうか?
「あきない実践道場」では、次の7つの質問を投げかけ、突き詰めて考えて頂いている。

1 仕事を選んだ動機はなんですか?
2 仕事をやっていてよかったと感じたことは?
3 仕事を通して成長したことは何ですか?
4 お客さまに一番に伝えたいことは何ですか?
5 仕事を通して何を実現したいと思いますか?
6 世の中にどのように役立っていると思いますか?
7 人生で何を成し遂げたいですか?

 

有限会社 正田工建
大阪府堺市北区北花田町1-41-2
http://www.shoken-r.co.jp

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