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2015年 vol.44

東大阪の下請け切削加工業の
町工場が新規顧客数を
ぐんぐん伸ばしている理由とは

東大阪の下請け加工の町工場 永田製作所 永田社長は
新規開拓に力を入れてこの3年で着実に顧客数を増やし業績を改善している。

永田製作所はパート含め20名。
切削加工を中心とした下請け町工場である。

2015年3月永田さんは3代目の社長に就任した。
これまで永田製作所はミシン部品や精密機器部品に関わる企業や商社から
生産部品の受託をしていた。

取引先は何年も固定しており
新たに営業をして販路を広げる取り組みは全く行われていなかった。

技術があれば営業しなくてもなんとかやってこられた。
しかし固定された少ない取引先では売り上げは安定しなかった。

近年、海外とのコスト競争にさらされ
苦しいながらも固定された企業からの発注に依存している状況で経営は続いていた。

そこにリーマンショックの影響で発注企業からのコストダウンの要請はさらに厳しくなった。追い討ちをかけて仕事量そのものも激減していった。

見積を出すと「もっと安くできんのか?
〇〇製作所は永田さんのところより3円安くやってくれるというてるで」と連絡が入る。
「わかりました」とさらに値引く。

なんとかしなければ。
でもどうすればいいのか?わからない。

永田さんは「このままでは廃業しなければならないのかもしれない」と
当時のことを振り返る。

そんなとき2012年3月24日りそな銀行の研修で私と永田さんは出会った。
研修が終わったその日に「ランチェスター戦略を学びたい!」と彼からメールが届いた。

あきない実践道場で学びランチェスター法則に基づいて自社独自の強みを発見した。
あきない接点道場で営業プロセスを学び新規開拓の仕組みをつくった。
取り組み3年が経った。

永田製作所 永田社長は考えた。
価格競争から脱却するためにはどうすればいいのか?
営業ひとつひとつのプロセスを作り実践して見直した。

あるとき気がついた。

新規で受注が決まる確率の高いお客さま。
価格ではなく価値を認めてくれるお客さま。

いったい共通することは何か?考えた。

行動を振り返った。
すると見えてきた。

共通するのは工場見学を体験したお客さまだ!

工場見学で自社の価値を認めてくれているので
ベストプライスで受注が決まっている。

工場見学は町工場の価値を伝える絶好の機会である。
町工場の新たなチャンスがここにある!


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