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2017年 vol.59

新規開拓は「近くから」が原則

「どこでも行きます!安くやります!」では会社の業績は、じり貧になっていく。

先日、ある研修で
「営業に関わる実質コストはいくらか知っていますか?」と問いかけた。
一人当たりの原価である。

認識している経営者はほとんどいなかった。

「1人当たり1時間8,000円から15,000円となっています」
というとびっくりされた。

片道1時間をかけて得意先へ訪問する。
また片道1時間をかけて事務所に戻る。
それだけで16,000円のコストが発生していることになる。

営業原価を理解していれば、地域密着の会社や
定期的な訪問、メンテナンスなどを必要とする会社は、
「新規営業は近く!」が利益性を高める原則になる。

営業の仕事を分解すると3つにまとめることができる。

1.移動時間
2.社内業務時間
3.顧客面談時間

この3つの比率のバランスが販売力へと大きく影響を与える。

まず営業で見直すべきは、
時間配分とお客さまのところで活動する行動の善し悪しである。

これが販売力を高めるための原因となる。

売上げや利益はこれらの活動の結果にすぎない。

営業成果を高めるには3つの比率を総点検するといい!

1)顧客訪問するための移動時間を見直す
 ‥‥エリアの決定

2)社内業務や作業時間の見直し
 ‥‥社内業務の仕組みづくり

3)顧客との面談時間の点検である
 ‥‥訪問件数と時間配分

営業の改善に取り組む時の問いは
「その仕事は本当に必要なのか?」である。

 

 

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