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2018年 vol.73

営業エリアを狭くする真の狙いとは

ランチェスター戦略の原理原則を学ぶ、早朝勉強会でのことです。

この日は、”強い地域の作り方が、利益性を高めることに大きく影響を与える”という事を
ランチェスター地域戦略の原則から学びました。

途中、意見共有の時間に、ある社長が
「当社はメーカーなので代理店が全国にあります。
 『営業エリアを狭くする』と言われても、
 狭くすると業績が下がってしまうように思います。」
と話してくれました。

この会社は、特定業界でのシェア率が40%を越えており、
ニッチな市場で1位となっています。

しかし特定分野で1位であっても、業界全体の市場規模は年々縮小傾向にあり、
あらたな商品開発や新規開拓を余儀なくされているのです。

そこで私の考えを伝えました。

営業エリアを狭くするとは、
”1位になれる有利な場所に経営力を集中的に投入する”ことなのです。

新規開拓をする場合には、同じ会社に5回、6回と訪問する必要があります。
1回の訪問で運良く受注に至ることもありますが、そうした事例は除外します。

1社訪問コストは18000円程度とランチェスター戦略で検証されています。
営業コストは、非常に高くついています。

営業エリアを広くすると移動時間が増え、1回訪問して相手が不在だと、
その後、再訪しないケースを幾度も聞いてきました。

そこまで話すと社長は、
「なるほど!つまり営業エリアを狭くする真の狙いは、
 特定地域にお客を増やすために、効率的に再訪回数を重ね、
 将来1位のエリアをつくる。
 重要な考え方なのですね」
と気づきを話してくれました。

どこの地域で市場占有率1位になるのか!
地域戦略の目標はここにあるのです。

 

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