NNA株式会社
〒530-0041
大阪市北区天神橋3-2-10 スリージェ南森町ビル2階
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2018年 vol.73
営業エリアを狭くする真の狙いとは
ランチェスター戦略の原理原則を学ぶ、早朝勉強会でのことです。
この日は、”強い地域の作り方が、利益性を高めることに大きく影響を与える”という事を
ランチェスター地域戦略の原則から学びました。
途中、意見共有の時間に、ある社長が
「当社はメーカーなので代理店が全国にあります。
『営業エリアを狭くする』と言われても、
狭くすると業績が下がってしまうように思います。」
と話してくれました。
この会社は、特定業界でのシェア率が40％を越えており、
ニッチな市場で1位となっています。
しかし特定分野で1位であっても、業界全体の市場規模は年々縮小傾向にあり、
あらたな商品開発や新規開拓を余儀なくされているのです。
そこで私の考えを伝えました。
営業エリアを狭くするとは、
”1位になれる有利な場所に経営力を集中的に投入する”ことなのです。
新規開拓をする場合には、同じ会社に5回、6回と訪問する必要があります。
1回の訪問で運良く受注に至ることもありますが、そうした事例は除外します。
1社訪問コストは18000円程度とランチェスター戦略で検証されています。
営業コストは､非常に高くついています。
営業エリアを広くすると移動時間が増え、1回訪問して相手が不在だと、
その後、再訪しないケースを幾度も聞いてきました。
そこまで話すと社長は、
「なるほど！つまり営業エリアを狭くする真の狙いは、
特定地域にお客を増やすために、効率的に再訪回数を重ね、
将来1位のエリアをつくる。
重要な考え方なのですね」
と気づきを話してくれました。
どこの地域で市場占有率1位になるのか！
地域戦略の目標はここにあるのです。
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