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2016年 vol.56

X字回復した小さな町工場の営業戦略

リーマンショック以後、
業績が下降し続けていたある小さな町工場が
業績を回復しさらに上昇させている。

この町工場は創業74年、
鍛造金型加工業を営んでいる
従業員10名程度の下請け町工場である。

社長はいう
「 円高不況、バブル崩壊、大きな影響もなく、なんとかやってこれました。
しかしリーマンショックは特別でした。売上が8割減少しました。
経験したことのない不況でした。
しばらくじっとしていれば、なんとかなると思っていました」
と振り返り話してくれた。

容赦なく業績は下降し続けた。
打つ手がわからない。
今更、営業と言っても何をすればいいのかわからない。

会計担当者のはるさんが「出来ることをやりましょう」と社長に言った。

会計担当のはるさんが銀行の担当者に相談すると
「経営や営業のことを学んでみてはどうですか?」といった。

ある朝、はるさんがパソコンを立ち上げると一通のメールが目に入った。

メールのタイトルにある「町工場」「No.1戦略」というキーワードが気になった。
それは、大阪産業創造館の主催するセミナーだった。

【ナレッジセミナー】
町工場は"オンリーワンの企業づくり"で伸びる!

自分のことだと思った。
すぐ申し込んだ。

はるさんは、学んだことを素直に受け止め取り組んだ。

最初の宿題は「お客さま取材」である。
3社取材をする。
はるさんは4社取材をしてきた。

はるさんは「共に学ぶ仲間の中でも1番でありたいと考え行動した」という。

その気持ちと行動はお客さまへも伝わった。

あるお客さまから「意気込みを感じた」と仕事を発注してくれた。

あるお客さまへ作りかけの会社案内を持って行くと
「あんたところの得意なのはこれではなく、スリット加工だよ」と教えてくれ、
その加工の仕事を発注してくれた。

お客さまが教えてくれる。
ありがたい!

会社案内を作り直して違う取引先で「こんなの作ったのですが」と見せると、
「もっとこうしたらいいよ」とアドバイスをくれ、仕事を発注してくれた。

顧客接点を強化するとは、こういうことなのである。

営業することが目的だと、どうやって売り込むか!
何を話せばいいのか?行き詰まってしまう。

お客さまの取材を目的にすれば、
質問を準備し、それに対応するだけで良い。

例えば「なぜ継続して発注してくれているのでしょうか?」と聞くだけで
担当者は考えを話してくれる。

取材の結果は自社の強みを含むキーワードで満ちている。

ある取引先は「あんたとこはDH31S(特殊鋼)を加工するのが得意だろ、
他の会社は嫌がってやらないよ」と言った。

当たり前にやってきたことが、当たり前でなかった。
加工する工場も少なくなってることも事実だった。

初めてのお客さま取材から1年後、会社は業績をV字回復した。
近年最高の業績を確保したと言う。

 

 

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