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2012年 vol.12

微表情を感じる

私は、海外ドラマが好きだ。
アメリカの現状に触れることが出来るような気がするからだ。

最近、楽しみに見ているのが「Lie to me」嘘の瞬間という海外ドラマ。

心理学者であるカル・ライトマン博士が、
「微表情」と呼ばれる一瞬の表情や仕草から嘘を見破ることで、
犯罪捜査をはじめとするトラブル解決の手助けをする姿を描くドラマだ。

ちょっとした表情で、相手の本音が分かれば、
対人関係でおおきな武器になる。

営業の手法に、「キャリブレーション」というものがある。
相手がどのような心理状態にあるのかを、
言語以外のサインで見分けるための情報をキャリブレーション(観察)という。

営業の初心者のころ、相手にプレゼンをしにいく。
自分が覚えたとおり、練習したとおりにプレゼンができて大満足、
契約間違いなしと思っていると、なぜかだめ。

完璧にプレゼンしたのに、何故?
こんないい商品なのに、わからない相手が悪い。
そう思っていた。

でも毎回同じようなことが続くことに・・・。
何故なんだ?そう思って上司に相談しロールプレイングをすることになった。

上司からの感想は、自分の言いたいことを言っているだけ、相手のことを考えてない。
もっと相手を観察し、どのように感じているか考えないと・・・・

なるほど、私は自分の世界に入っていたことに気がついた。
まさに自己満足。
もっと相手の表情を観察してプレゼンしなければいけないことに気づいた。

相手をよく観察すると、微妙に首をひねったり、表情が変わったりする。
そのときはすかさず、「なにか気になることがありますか?」、
「ここがポイントですよね。」などの言葉が必要になる。
その微表情を見過ごしてしまうと、うまくいかない。

ネット社会になり、人に直接会う必要がなくなってきている。
しかし本当に対人関係のスキルをあげるには、
やはり、直接会い、
相手の表情・呼吸・リズム・トーン・姿勢・動きなどをじっくり観察し、
相手がどのように思っているか感じないといけない。
感じることが重要なのだ。

お客との直接接触するところ(接点)を間違うと、経営の仕組みが全部ダメになる。
この接点を強化する意味でも、人の微表情をもっと感じるようになりたい。

さあ「Lie to me」嘘の瞬間 ファイナルシーズンが楽しみだ。

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